[디지털데일리 이안나기자] 휴렛팩커드엔터프라이즈(HPE)가 아루바와 주니퍼네트웍스를 연이어 품으면서 국내 네트워크·서버 유통 시장에 대규모 재편 신호가 켜졌다. 그동안 아루바·주니퍼·HPE 서버는 각각 다른 총판사(디스트리뷰터)를 통해 공급돼 왔지만 HPE가 내년부터 이를 하나의 통합 총판 체계로 전환하기로 하면서 사실상 모든 총판사들이 한 무대에 오르는 경쟁 구도가 형성됐다.

10일 업계에 따르면 HPE는 최근 국내 파트너사들에 통합 총판 구성을 위한 정보요청서(RFI)를 배포했다. 현재는 아루바 5곳, 주니퍼 3곳, 서버 6곳 등 10곳이 넘는 총판사가 존재하지만 HPE는 이를 2~4곳 수준으로 압축하는 방안을 검토하고 있다. RFI는 내년 1월 제출을 시작으로 2월 전략 발표, 3월 평가를 거쳐 4월 최종 선정이 발표될 예정이다.

총판은 벤더를 대신해 물류와 자금을 책임지는 곳으로 수많은 파트너사를 교육시키고 마케팅 자료를 배포하며 벤더의 정책을 파트너들에게 전파하는 역할을 한다. 그동안 HPE와 아루바, 주니퍼네트웍스 등이 각각 총판과 계약 국내 사업을 전개해 왔지만 HPE가 이들 기업을 인수하면서 한국 시장에서도 제품군별로 갈라져 있던 유통 구조가 단일 체계로 묶이게 된 셈이다.

따라서 총판 생태계 역시 큰 변화가 불가피하다는 전망이 나온다. 일부 총판사는 특정 제품군 매출 비중이 절대적이어서 이번 선정 여부가 내년 사업 방향을 좌우할 만큼 긴장감이 높아진 상황이다.

이번 개편은 HPE 본사가 글로벌 차원에서 국가(리전)별 총판 수를 2~4곳으로 제한하는 정책을 제시한 데 따른 것으로, 한국 역시 이 표준화 작업 일환으로 구조조정이 진행되고 있다.

총판 구성 현황을 보면 경쟁 구도가 더욱 선명해진다. 서버·아루바를 함께 맡아온 동국시스템즈·에티버스·씨플랫폼을 비롯해 주니퍼 중심의 투케이엠시스템즈·인성디지탈·시엔스가 있다. 아루바 단일 포트폴리오의 IHN·신세계I&C, 서버 중심의 SK네트웍스서비스·한국정보공학·정원엔시스도 이번 경쟁에 뛰어든다.

특히 그룹사 단위로 보면 구도가 더 뚜렷해진다. 아이티센그룹(씨플랫폼·투케이엠시스템즈)과 에스넷그룹(인성디지탈·IHN)은 서버·아루바·주니퍼를 모두 다뤄온 진영에 속한다. HPE가 세 제품군을 하나의 통합 총판 체계로 묶으려는 이번 재편의 성격까지 고려하면 상대적으로 넓은 포트폴리오를 갖춘 것으로 평가된다. HPE 역시 기존 제품군 이력과 수행 경험을 일정 부분 참고한다는 취지를 파트너사에 전달한 것으로 전해진다.

HPE가 이처럼 총판 통합에 나선 배경에는 아루바와 주니퍼 인수로 넓어진 네트워크 포트폴리오를 하나의 전략 축으로 정리하려는 의도가 깔려 있다. 무선 네트워크에 강점을 가진 아루바와 유선·데이터센터 영역을 담당해온 주니퍼를 분리된 사업이 아니라 단일한 네트워크 라인업으로 묶어야 AI 기반 네트워크 운영이나 엣지·클라우드 연계 환경에서 일관된 제안과 지원이 가능해지기 때문이다.

HPE가 제품 포트폴리오뿐 아니라 총판 체계까지 하나의 틀로 재편하는 결정 역시 이러한 시장 변화에 맞춰 공급망과 파트너 구조를 정비하는 과정으로 해석된다. 다만 2~4곳 통합 총판 외에 예외적 형태의 단일 제품군 총판이 유지될 가능성도 거론된다.

업계 관계자는 “HPE가 무선에 강한 아루바와 유선·데이터센터 역량을 가진 주니퍼를 인수한 이유 자체가 네트워크 포트폴리오를 한 방향으로 정비하려는 흐름과 맞닿아 있다”며 “AI가 네트워크 경쟁력 핵심이 된 만큼 이번 총판 개편도 결국 그런 재정비 과정의 연장선으로 봐야 한다”고 말했다.