[디지털데일리 이안나 기자] 공격적인 오프라인 매장 출점 없이 온라인 채널을 통해 유명해진 브랜드들이 있다. 화장품 업체 APR과 요가복 등을 파는 제시믹스, 마사지기 ‘클럭’으로 유명한 데일리앤코 등이 그 예다. 이들 공통점은 최근 몇 년간 소비자직접판매(D2C) 모델로 연간 수천억 매출을 올리는 데 성공했다.

카페24는 20여년간 기업들이 D2C 비즈니스로 성장할 수 있도록 지원해왔다. 기업간거래(B2B) 솔루션 중심으로 운영하다 보니 이름이 생소할 수 있지만, 카페24 솔루션으로 제작된 D2C몰 연간 거래액은 13조원에 달한다. 브랜드 강화를 위해 오픈마켓이나 백화점에 ‘입점’하는 형태가 아닌 자사몰에 집중하는 현상이 생기면서 D2C 시장은 점점 커지고 있다.

23일 <디지털데일리> 웨비나플랫폼 ‘DD튜브’에서 ‘이커머스 빅뱅, 디지털 혁신으로 대응하라’ 주제로 진행된 행사에 참여한 카페24 박준희 디지털전략 연구소 소장은 ‘국내외 유명 브랜드는 어떻게 D2C를 성공시켰을까’에 대해 발표했다.

D2C는 브랜드가 외부 채널을 거치지 않고 소비자와 직접 소통하며 판매할 수 있는 사이트를 의미한다. 자사몰과 공식 홈페이지, 독립몰 등을 떠올리면 쉽다. 다만 최근 D2C는 자사몰이라는 하나의 판매 채널을 가리키는 개념에 그치지 않고, 기업이 여러 채널을 통해 소비자에게 일관된 브랜드 경험을 제공하는 데 유용하게 쓸 수 있는 ‘허브’ 개념으로 통한다.

박 소장에 따르면 D2C몰은 소비자에게 최적의 브랜드 경험을 제공할 수 있는 수단이 된 것이다. 그는 “요즘 소비자들은 상품 기능뿐 아니라 각자 스타일이나 추구하는 가치, 이념에 부합하는 브랜드를 찾는 가치소비를 즐긴다”며 “D2C몰은 오픈마켓과 달리 브랜드가 주고 싶은 경험, 개발 콘셉트, 경험에 맞춰 독자 공간을 꾸릴 수 있는 영역”이라고 설명했다.

특히 SNS가 마케팅 채널로 자리 잡으면서 브랜드가 고객을 직접 만날 수 있게 됐다. ‘모객’을 담당하던 중간 채널을 건너뛸 수 있게 된 셈이다. 실제 젝시믹스·블랭크 등 D2C로 천억원대 매출을 올리는 기업 사례들을 살펴보면 자신의 브랜드를 콘텐츠로 제작해 SNS에 배포하고, 고객들을 D2C몰로 유입시키는 구조로 성장했다.

D2C몰은 수수료 등 제반비용을 낮춰 이익을 극대화할 수 있다는 장점도 있다. 박 소장은 “방문자 사이트 내 동선이나 이탈, 전환 등 세세한 데이터를 수집·분석할 수 있다”며 “광고문구부터 상품 진열까지 크고 작은 운영 결정이 모두 데이터 기반으로 이뤄진다는 점을 감안하면, 소중한 고객 데이터를 D2C를 통해 독자적으로 수집하며 D2C몰 운영할 수 있다”고 했다.

전 세계적으로 D2C몰을 성공시킨 기업은 나이키다. 나이키는 탈아마존 선언 후 운동 전용 모바일 앱 등을 통해 데이터를 수집하고 온라인스토어에서 적절한 상품을 제안한다. 그 결과 지난해 매출액 중 D2C 매출 비중이 40%에 달한다. 2025년까지 매출 비중 60%를 D2C로 달성하겠다는 목표다. 박 소장은 “나이키가 아마존에만 머물렀다면 고객 데이터 연동 마케팅은 어려웠을 것”이라고 덧붙였다.

각종 스타트업이 탄생 시점부터 ‘글로벌’을 염두에 두고 있다면 D2C 활용도가 더 높아진다. 가령 해당 브랜드가 해외시장에서 성장 가능성이 있는지 판단하려면 국내 D2C몰을 번역해 해당 언어권 자사몰로 만들고, 각 사이트에 유입되는 트래픽을 분석해 가설을 검증하면 된다. 대표적으로 올리브영은 글로벌몰을 만들어 150개국에서 들어오는 주문을 효율적으로 처리하고 있다.

물론 모두가 나이키처럼 오픈마켓을 버리는 것만이 정담은 아니다. 박 소장은 “D2C몰은 현지 경쟁력이 있는지 파악할 수 있는 효율적 수단이 된다”며 “현지 트래픽이 높고 구매 전환율이 높다면 현지 유력 마켓플레이스에 입점해 마케팅 강화해 노출 확대에 속도를 낼 수 있다”고 강조했다.

D2C에 대한 관심은 스타트어부터 대기업까지 크기를 가리지 않는다. 다만 스타트업이 즉시 D2C 시장에 뛰어드는 것과 달리 대형 브랜드는 기존 회사 시스템과 자사몰이 잘 연결될지,필요한 기능을 기간내 만들 수 있는지,비용은 저렴한지 등을 더 신중히 고려할 수밖에 없다.

박 소장은 “기업 규모가 크고 업력 오래될수록 기존 시스템이 복잡해 사업부가 리스크 부담을 갖곤 하는데 그룹사 기간계 시스템(ERP·SCM 등)과 중계서버를 두고 사전 테스트를 한 후 안정적으로 자사몰을 출시한 사례가 있다”고 말했다.

또한 “한정판 상품을 추첨 판매하는 ‘드로우’ 기능 요청을 한 기업엔 드로우 앱을 만들고 API를 통해 쇼핑몰과 연동해 빠르게 구현했고, 솔루션 기반 구축시 기존 시스템통합(SI) 대비 2분의1~ 3분의1 수준으로 절감할 수 있다”고 덧붙였다.