이커머스 업계엔 독보적인 강자가 없다. 1위 업체조차 전체 시장의 15%를 넘기지 못하는 동시에 높은 시장 성장률로 영역 확대를 위한 치열한 승부는 계속될 전망이다. 다만 과거에는 단순히 마케팅 과당경쟁에 매몰됐다면, 이제는 저마다의 무기를 갈고 닦으며 각자의 영역을 구축하고 넓혀나가는 데 집중하는 방향으로 전환했다. <디지털데일리>는 이커머스 시장 현황과 배송·가격·콘텐츠 등 주요 기업의 하반기 전략을 짚어보고자 한다. <편집자주>

[디지털데일리 이중한기자] 위메프(대표 박은상)는 지난해 4월 실적발표와 함께 연내 월 단위 흑자를 목표로 한다고 밝혔으나 계획을 변경했다. 당장의 흑자전환보다 규모 확대를 위한 경쟁력 강화가 더 중요하다는 판단에서다.

올해 ‘눈덩이 효과’ 전략으로 가격경쟁력을 확보해 외형적 성장에 집중한다. 한 번 구르면 빠른 속도로 커지는 눈덩이처럼 빠르게 수익을 올리고 이를 가격을 내리는데 재투자하는 전략이다.

◆최저가 확신으로 고객충성도 높인다=이제는 자주 언급하지 않지만 위메프의 원래 이름은 ‘위메이크프라이스(WEMAKEPRICE)’다. 자신들이 가격을 책정한다는 포부다. 지금도 여기서 파생된 최저가 기조를 이어가고 있다.

최근 그중에서도 식품, 리빙, 유아동 등 반복 구매가 높은 생필품 항목에 집중하고 있다. 위메프는 지난 4월 생필품 대상으로 ‘최저가 보상제’를 선언하며 타 오픈마켓보다 비싸게 구매한 경우 차액의 100%, 쿠팡의 경우 200%를 포인트로 제공하고 있다. 앞으로도 가격경쟁력 홍보를 위한 공격적인 마케팅을 이어나갈 계획이다.

이는 최저가라는 확신으로 가격비교 사이트를 거치지 않고 바로 위메프에서 구매하도록 유도하기 위해서다. 기존에는 매주 1~2회 실검(실시간 검색어) 마케팅을 할 정도로 트래픽에 집중했었지만, 현재 주 1회 미만으로 낮추는 등 유입 증대에서 고객 충성도를 높이는 방향으로 중심을 옮기고 있다.

이 외에 고객 충성도 확보를 위한 전략으로 유료 멤버십 ‘특가클럽’을 운영하고 있다. 지난 1월 23일 출시한 특가클럽은 특가상품 구매금액의 2~4%를 포인트로 돌려주는 서비스다. 30일권 기준 990원, 90일권 기준 2590원으로 주요 이커머스 멤버십 가운데 가입비 부담이 가장 적다. 낮은 가격으로 혜택을 제공하고자 하는 특가 기조에 맞춘 것이다.

이런 특가전략에 힘입어 위메프는 지난 1분기 1조5900억원으로 최대 거래액을 경신했다. 이는 전년동기 대비 38.3% 증가한 수치다.

◆직매입OUT…MD경쟁력 통해 내실 다진다=위메프가 올해 손익을 아예 포기한 것은 아니다. 물류, 배송 등 부담이 많은 직매입보다는 상품기획자(MD) 역량을 기반으로 내실 다지기에 몰두한다. 위메프 MD는 전체 직원 약 1500명 중 450여명에 달한다. 이들의 경쟁력을 키우기 위한 노력을 이어가고 있다.

지난 1분기 위메프에서 하루 매출 1억원을 넘긴 상품(딜)은 683개, 2억원 이상 딜은 319개로 집계됐다. 각각 전년동기 대비 3배, 4.5배 증가한 수치다. 이는 중소 상인과 상생한다는 신조로 MD들이 파트너사에 따라 가격 프로모션 강화, 매체 노출 등 전략을 달리하며 얻은 성과다.

위메프는 직매입 매출 비중을 2017년 53%에서 2018년 29%로 줄이며 적자를 낮췄다. 체질 개선에 성공했다는 평가를 받고 있다. 올해도 계속 줄여나갈 계획이다. 품이 많이 드는 직매입보다는 파트너사를 늘리는 게 거래액 규모 증대에 유리하다는 판단에서다. 이를 통해 가격경쟁력을 통한 규모 확대와 함께 관리 가능한 손익 구조를 유지하는 것이 올해 목표다.

이 외에도 한정판매 프로모션(타임딜)의 경우 일부 이벤트는 선착순 방식에서 추첨 방식으로 변경하는 등 다양한 노력을 이어가고 있다. 고객 실망감이나 불신 등 부작용을 극복하기 위해서다.

<이중한 기자>leejh@ddaily.co.kr


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