한국 보안기업들 미국 시장에서 고전하는 이유?... “현지화 실패때문”

2019.04.14 15:30:39 / 홍하나 hhn0626@ddaily.co.kr

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[인터뷰] 데보라 키시 파수닷컴 미국법인 마케팅 및 리서치 담당 부사장

[디지털데일리 홍하나기자] “익사이팅(Exciting). 작은 규모의 회사이긴 하지만 성장을 목표로 하고 있는 회사에서 일할 수 있어 흥분됩니다. 미국시장에서의 파수닷컴 인지도를 높이고 고객 베이스를 늘리는데 집중할 것입니다.”

데보라 키시 파수닷컴 미국법인 마케팅 및 리서치 담당 부사장<사진>은 최근 <디지털데일리>와 진행한 인터뷰에서 파수닷컴 영입 소감과 계획에 대해 큰 기대감을 숨기지 않았다. 

최근 파수닷컴은 세계적인 IT 리서치 기관 가트너의 유명 애널리스트인 데보라 키시를 미국법인 마케팅 및 리서치 담당 부사장으로 영입했다. 데보라 부사장은 약 20년 넘게 가트너에서 데이터 보안 분야에 몸 담은 전문가다.

데보라 부사장은 파수닷컴이 자신의 열정을 실현하기 좋은 곳이라고 말했다. 그녀는 “회사가 데이터 보안 관련 사업을 오랫동안 해왔다”며 “이와 관련된 글로벌 규제도 가트너에서 많이 다뤄왔기 때문에 열정을 실현할 수 있는 회사라는 점이 가장 끌렸다”고 밝혔다.

아울러 그녀는 파수닷컴이 미국에서 엔터프라이즈 문서보안(DRM)에 집중된 회사로 알려져 있다고 소개했다. 특히 비정형 데이터 보안 중심의 솔루션을 제공하는 회사로 자리 잡고 있다고 설명했다.

데보라 부사장은 미국시장에서의 파수닷컴에 대해 “제품에 대한 포지셔닝은 잘 되어 있다”며 “하지만 더욱 성공적인 목표를 달성하기 위해 규제에 민감한 금융, 헬스케어, 공공, 하이테크 제조업 등에집중하는 것이 필요하다”고 말했다.

이어 “확장 가능한 시장까지 넓혀나가려면 단순히 일부 대기업을 타겟으로 하는 것보다 스몰·미듐 사이즈 마켓에도 집중해야 한다”고 전했다.

앞으로의 계획에 대해 그녀는 인지도 향상, 고객 베이스 확장을 꼽았다. 그녀는 “크게 봤을 때 파수닷컴의 인지도를 높이는 부분에 집중할 것”이라며 “결과적으로, 비즈니스를 키우는데 더욱 집중할 것“이라고 밝혔다.

특히 고객 베이스 확장을 위해서는 화이트페이퍼를 더 강화해야 한다고 강조했다. 화이트페이퍼는 제품 소개서(브로셔)와 비슷한 개념이지만 이보다 더욱 심층적이고 전문적이다. 기업이 직접 시장 동향과 전망에 대해 소개하고, 자사의 제품 소개를 다루는 일종의 설명 자료다. 화이트페이퍼가 탄탄할수록 고객의 구매와 이어진다.

데보라 키시는 “회사 화이트페이퍼의 콘텐츠에 집중할 것”이라며 “또 기존에 진행하지 못했던 웨비나를 통해 인지도를 높이는 데 중점을 둘 것”이라고 밝혔다.

◆한국 보안기업, 미국시장 진출 실패?…"다른 나라도 마찬가지" = 파수닷컴은 10년 넘게 미국시장 문을 두드리고 있다. 시장진출의 관문인 세계최대 보안 컨퍼런스 'RSAC'에도 올해로 13년째 참가한 유일한 기업이다.

미국시장 진출에 꾸준히 공을 들이는 파수닷컴과 달리, 국내 기업 중에는 쓴맛을 보고 이미 시장에서 철수한 기업들이 다수 있다. 중소기업부터 대기업까지 모두 해당되며, 국내에서는 미국시장이 "쉽지 않은 곳"이라는 평가가 우세하다. 이처럼 한국 보안기업들의 미국시장 진출 실패 요인에 대해 데보라 부사장은 ‘현지화 실패’를 꼽았다.

그녀는 “개인적인 생각으로는 한국 보안기업뿐만 아니라 미국 진출을 하려는 다른 나라의 소프트웨어(SW) 기업들도 마찬가지”라고 밝혔다. 이어 “자고 일어나면 보안 벤더가 생긴다”며 “한국회사라고 해서 안 되는 것이 아니라 경쟁이 치열한 시장”이라고 표현했다.

이러한 원인에 대해 파트너십, 규제, 기업의 주요 프로포지션에 대한 홍보 부족 등을 꼽았다. 특히 그녀는 “외국 기업들은 기본적으로 현지 시장에 대해 잘 알 수 없다”고 전했다.

데보라 부사장은 ‘니치 마켓(수요가 비어있는 시장)’에 집중하는 방안을 조언했다. 그녀는 “기술적·가격적으로 메리트를 가지고 벨류 프로포지션을 잘 한다면, 미국시장을 못 뚫을 이유는 없다”고 설명했다.

이어 “가명화·익명화 관련 솔루션의 경우 아직 경쟁이 덜 한 산업”이라며 “아울러 대기업을 대상으로 솔루션을 판매할지, 시장의 넘버원으로 포지셔닝할지도 주요 결정 요소”라고 전했다.

◆“데이터 보안시장, 5G·GDPR 등으로 시장 규모 커질 것” = 데보라 부사장은 오는 2023년까지 데이터 보안 시장은 100%에서 최대 200% 더욱 커질 것이라고 전망했다.

그녀는 “5세대(G) 상용화로 사물인터넷(IoT) 시장이 성장하게 되면 보호할 대상이 많아진다”며 “데이터 보안은 앞으로 비약적인 발전을 하게 될 전망으로 인공지능(AI), 머신러닝(ML), 블록체인 등 가시성을 확보할 수 있는 보안 솔루션이 도입되고 있다”고 설명했다.

또 유럽연합(EU)의 개인정보보호법(GDPR)에 대해서도 시장 확대에 도움이 될 것이라고 봤다. 그녀는 “이 규제가 시장의 규모를 키울 것”이라며 “그래서 현재 시장에 혼란이 있다”고 설명하며, 아직까지 GDPR을 잘 모르는 기업들이 많다고 지적했다.

그녀에 따르면, 약 50%의 미국 기업들이 GDPR에 대한 준비가 되어 있지 않다. 또 준비된 나머지 50%의 기업 가운데 30%는 완벽하게 준비가 됐으며, 나머지 20%는 그렇지 않다고 설명했다.

데보라 부사장은 “정리하자면 40~45%의 기업들이 준비됐으며, 거꾸로 55%~60%의 기업들이 준비가 안 되어 있다”며 “따라서 앞으로 데이터 보안 시장 규모는 커질 것”이라고 전망했다.

<홍하나 기자>hhn0626@ddaily.co.kr

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