- 최정원 삼분의일 최고마케팅책임자 인터뷰

[디지털데일리 이형두기자] “다른 오프라인 매트리스 회사들은 판매 ‘매장’이라는 표현을 쓰지만, 삼분의일은 수면 ‘체험관’이라고 부릅니다. 영업사원 대신 수면 전문가들이 제품뿐만 아니라 수면 전반에 대한 설명을 드립니다. 다만 고객 편의를 위해 오프라인에서 결제도 가능할 뿐이죠.”(최정원 삼분의일 최고마케팅책임자)

삼분의일(대표 전주훈)은 침대 폼 매트리스를 온라인으로 판매하는 회사다. 일생의 ‘삼분의일’을 차지하는 수면을 책임진다는 의미에서 사명을 지었다. 기존 유통과정을 개선해 기존 수백만원대 수준 매트리스를 60만~100만원 가격에 판매한다. 압축된 매트리스를 화물 택배로 배송해 유통 비용을 크게 줄였다.

의도한 것은 아니지만, 공교롭게 타사 같은 등급 제품에 비해 가격이 삼분의일 수준이다. 업계에서는 폼 매트리스를 60만원(싱글 사이즈 기준)에 판매할 수 있다는 것을 처음 증명한 회사로 평가받는다. 설립한 지 2년밖에 되지 않은 회사지만 올해 연매출은 100억원 수준으로 예상하고 있다. 지난 6일 서울 강남구 사무실에서 만난 최정원 삼분의일 최고마케팅책임자(CMO)<사진>는 “우리 제품이 1등이라고는 못 해도, 최상위 품질임은 자신한다”고 말했다.

그동안 매트리스 온라인 사장이 활성화되지 못했던 이유는 다양하다. 우선 기존 오프라인 시장이 일부 대기업 독과점 상태라 굳이 유통구조 개선이 필요치 않았다. 본사가 온라인 채널을 병행할 경우 기존 가맹점과 관계 문제도 있다. 채널끼리 서로 매출을 갉아먹기 때문이다. 이는 매트리스 가격에 거품으로 작용한다. 기본 물류 비용 외에도 가맹점 점주가 있고, 판매 인센티브를 받는 영업사원이 중간에 끼게 된다. 기존 매트리스 제품의 원가는 시중 가격의 30% 수준에 불과한 것으로 알려져 있다.

다만 합리적인 가격만으로 삼분의일 회사 성장을 설명하기 어렵다. 매트리스는 기본 가격대가 비싸고 한 번 구입하면 오랫동안 사용하는 제품이다. 소비자가 직접 누워보지 않고 구매 결정을 내리기 쉽지 않다.

최정원 CMO도 제품 개발 과정에서 여러 번 타 업체에 미스테리 쇼퍼로 조사를 나선 적이 있다. 그는 “매장에 방문했더니 영업사원들이 멀뚱멀뚱 쳐다보거나, 제품들 간 차이점을 제대로 설명하지 못하는 경우를 많이 경험했다”고 말했다. 실제로 ‘잘 모르겠는데요’라는 답변을 들은 적도 있다고 했다. 인센티브 때문에 무리한 영업행위가 발생하는 경우도 있다.

삼분의일은 기존 매장들과 반대로 가기로 했다. 온라인 판매를 위한 오프라인 매장을 운영하되, 판매가 아닌 ‘체험’ 장소를 마련했다. 그리고 영업사원이 아니라 전문가를 배치했다. 일종의 O4O(Offline for Online) 매장인 셈이다. 매장의 밝은 조명 대신 실제 가정의 침실처럼 아늑하게 꾸몄다. 편안히 누워보고 싶으면 직원이 불도 꺼 준다. 

▲삼분의일 제품 체험관


최 CMO부터가 평소 수면질환 지병이 있었던 탓에 수면 분야에 있어서 전문가다. 매트리스 개발 과정에서 수많은 외국 자료를 모아서 번역했고 수면 전문 의사의 자문도 받았다. 이렇게 모인 자료를 바탕으로 침대 개발 과정에 참여한 개발자들이 직접 방문 고객에게 정보를 제공한다. 개발에 참여하지 않았던 직원들도 수십 페이지에 달하는 자료를 숙지해야 한다.

체험관을 방문한 고객들은 생활상의 매트리스 관리법, 침대에 프레임이 필요한 이유, 방수 커버의 용도 등을 상세히 들을 수 있다. 최 CMO는 “판매에 도움이 되고 안 되고를 떠나서, 정말 솔직하게 얘기한다”며 “‘지금 잠자리가 안 좋은 상태라면 우리 매트리스 사용해서 절대 더 나빠지지는 않을 것’이라고 얘기하고, 그 이상 바라는 것은 치료를 받고 자기 관리 하시라고 권유한다”고 말했다.

이런 방식의 체험관 운영은 높은 구매 전환율로 돌아왔다. 주말 기준 약 40팀이 방문하면 이 중 최대 70% 고객이 구매를 선택했다. 제품을 구입하면 100일 이내 반품할 수 있지만 지금까지 반품률은 1% 미만이다. 업계 평균 반품률 7~10%에 비하면 크게 낮다.

방문자들의 유일한 불만은 체험관 접근성이 떨어진다는 점이다. 삼분의일 체험관은 본사 사무실이 입주한 강남 드림플러스 건물 2개 사무실에 꾸며져 있다. 입장할 때 1층 로비에서 신분증을 맡기고 올라가야 한다. 사무실을 옮기기 전에는 건물 옥상에 기숙사 당직실 같은 장소를 만들어 놓고 체험관을 꾸렸다. 그럼에도 당시 구매전환율은 50% 이상으로 나타났다.

최 CMO는 “기존 브랜드에 비해 인지도가 낮다 보니, ‘진정성’과 측면에서 접근하자는 시도가 성공해 입소문을 많이 탄 거 같다”고 설명했다.

삼분의일은 온라인 광고를 거의 집행하지 않는다. 초기 상황에서 광고로 억지스럽게 제품을 알리는 것은 공신력을 높이는 데 도움이 되지 않을 것으로 봤다. 주로 페이스북 카드뉴스 콘텐츠로 정보를 알리거나 제작 과정을 담은 글을 브런치를 통해 발행했다. 해당 채널을 주로 활용하고 구매력이 높은 판교 개발자들과 얼리어댑터들 사이에서 제품 소문이 퍼졌다.

올해 들어서는 카드뉴스도 2~3차례밖에 발행하지 않았다. 실제 구매자 후기 확보에 집중하고 있다. 주로 업체들이 많이 활용되는 ‘제품 체험단’도 운영하지 않는다. 최 CMO는 “제품 후기를 검색하다 진정성이 의심되는 후기가 발견되면 더 사기 싫어질 것, 특히 고관여 제품인 매트리스는 더욱 그렇다”며 “후기 퀄리티가 좋든 나쁘든, 진짜 고객 목소리를 듣기 위한 방법을 찾기 위해 고민이 많았다”고 말했다.

삼분의일은 매트리스 판매 업체가 아니라 ‘수면 라이프스타일’ 회사를 표방한다. 최근 배게를 선보였으며, 침대 프레임 출시를 목전에 두고 있다. 다음 스텝은 아직 고민 중이다 최 CMO는 “조명, 마스크, IoT(사물인터넷) 등 수면에 관련된 제품은 모두 고려 증, 폼 소재를 개발하다 보니 소파도 테스트 제품을 만들었다”며 “다만 일단 지금은 이것저것 다 출시하는 것 보다, ‘브랜드 맷집 강화’에 충실하고 있다”고 전했다.

<이형두 기자>dudu@ddaily.co.kr



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